Jak na upsell u prodeje online produktů?

Chcete vědět, jak navýšit tržby o 10–20 %?

Při stejné počáteční investici?

Bez zdlouhavého nastavování a vytváření nových produktů?

Tak jste tady správně.

Ukážu vám svoje čtyři techniky, jak na upsell

A šest konkrétních výsledků prodeje s upsellem a miniupsellem.

✅ TIP: Na technické nastavení upsellů používáme náš nástroj na automatický prodej FAPI.

A tady nejdete naši recenzi této jednoduché aplikace na online prodej.

Co to je upsell?

Upsell je jakékoli navýšení základní objednávky o další produkt.

Tedy o další položku na faktuře. 😉

Pokud prodáváte něco za 5.000 Kč, můžete lidem po vytvoření objednávky nabídnout další produkt.

Ten může stát třeba 2.000 Kč.

Představte si, že 20 % lidí si k objednávce přihodí i upsellovou nabídku.

Tak při 100 objednávkách jste tržby celkově navýšili o 40.000 Kč.

Upsell je technika, kdy nabídnete lidem možnost si rozšířit objednávku o další produkt okamžitě po vytvoření objednávky (vyplnění formuláře).

Jak na upsell - vizualizace upsellové stránky

Ale ještě před tím, než jde platit.

Je to jako když vám v obchodě s botami u poklady nabídnou ještě impregnaci na boty. 😉

Dává to smysl?

Ok!

Moje 4 zásady, jak na upsell online produktů

Aby upsell dobře fungoval, je potřeba splnit několik kroků.

Dalo by se říct, že je to kombinace UX, copywrittingu a psychologie prodeje.

Neexistuje univerzální návod. Upsellové nabídky jsou velmi citlivé na cílovou skupinu, cenu a především na druh a způsob nabídky.

Můžu vám ale nabídnout své 4 principy, kterých se držím.

1. Grafická linka

Začíná to už na prodejní stránce.

V části, kde se nachází tlačítko.

Jak můžete vidět na obrázku, návštěvníka stránky provází stále stejná barevná kombinace až do úplného dokončení objednávky.

„Okno s upsellem“ se tady netváří jako další nová stránka, ale zkrátka jako pokračování formuláře.

Progress bar a textování krok 1 a krok 2 už vše jenom doplňují.

Jak na upsell vizualizace celého procesu

2. Návazný produkt

Tohle je zásadní pro úspěch upsellu.

Pokud chcete, aby si vaši zákazníci přidávali další produkt do objednávky, musíte jim nabídnout věc, která přirozeně rozšiřuje objednávku.

Nemůže to být něco libovolného, jenom aby tam nějaký upsell byl.

To potom nefunguje.

Upsellový produkt by měl nabízet řešení dalšího podobného problému v téže oblasti.

Upsell a hlavní produkt
  • Hlavní produkt je KONTAKTOMAT = série 10 videí o ladění stránek na sběr kontaktů.
  • Upsell je 21 šablon na e-mailovou komunikaci.

3. Efektivní komunikace

Musíte si uvědomit jednu věc. Máte jenom několik vteřin, abyste zaujali.

Ale hlavně máte jenom pár vteřin, abyste prodali.

Není to jako na prodejní stránce, kde máte spoustu času.

Tady hrajete o každou vteřinu.

A navíc komunikujete něco, co návštěvník tak úplně nečekal.

Takže maximálně stručně a efektivně. Používejte jasné obrázky, odrážky a jasnou výzvu k akci.

Na upsellové stránce rozhodují vteřiny!

4. Cenová politika

Můj názor je, že cena upsellu by neměla být vysoká.

V předchozím odstavci říkám, že máte pár vteřin.

A během téhle chvíle musí zákazník udělat důležité rozhodnutí.

✅ Vydá další peníze / ❌ nevydá další peníze.

Proto se při návrhu ceny u upsellu řídím jednoduchým pravidlem:

Cena musí být taková, aby se nad ní nemuselo dlouze přemýšlet.

A proto většinou u prodeje hlavních produktů navrhuju levnější upselly, které mají šanci na úspěch.

Výjimkou jsou drobné marketingové akce, které prodávají levné produkty.

Tam zkouším i dražší upselly. Jde o to, že celková cena je nakonec pořád ještě poměrně nízká.

upsell cena

Atraktivní cenové zvýhodnění je v tomto případě docela nutnost.

A jaký to přináší výsledky?

Pokud nevíte, jak na upsell, jednoduše se řiďte daty.

Tady je 6 příkladů různého použití upsellů.

Názvy produktů a přesnou podobu konkrétních upsellů si s dovolením nechám pro sebe. 😉

A nebo pro mé VIP klienty.

Navýšení tržby o 71,54 %

Tohle je příklad extrémně levného produktu (100 Kč). Rozšíření objednávky o dvojnásobně drahý produkt miniupsellem a navýšení objednávky o produkt, který je téměř 10× dražší než hlavní produkt.

Krásně se ukazuje, že s upsellem dává smysl i prodej extrémně levných produktů.

upsell 1
  • Cena základního produktu: 83 Kč
  • Cena upsellu: 818 Kč
  • Cena miniupsellu: 223 Kč

Navýšení tržby o 49,33 %

Další příklad, kdy vám prodej levného produktu může přinést větší tržbu, než čekáte. Rozšíření objednávky (miniupsell) byl ve stejné hodnotě jako hlavní produkt. A upsell byl cca 5× dražší než hlavní produkt.

Tohle byla časově omezená marketingová akce.

upsell 2
  • Cena základního produktu: 175 Kč
  • Cena upsellu: 824 Kč
  • Cena miniupsellu: 178,56 Kč

✅ TIP: 8 způsobů jak prodávat online vzdělávací produkty

Navýšení tržby o 46,01 %

Toto je příklad evergreenového prodeje stejného produktu jako v prvním příkladu. Jen tady chybí jakýkoli tlak na prodej v podobě akční nabídky.

A taky tady není miniupsell.

Jaká škoda, když teď vidím data!

Na celkový zisk je tento příklad samozřejmě zábavnější.

Fór je ale v tom, že tohle jsou data za cca 3,5 měsíce.

A u prvního příkladu je 1 den. 😉

upsell 3
  • Cena základního produktu: 175 Kč
  • Cena upsellu: 824 Kč

Navýšení tržby o 2,38 %

Abyste si nemysleli, že prodávám jenom produkty za stovky, tak tohle je příklad evergreenového prodeje produktu za cca 7.000 Kč.

Zatímco u předchozích příkladů je většina upsellů dražších než hlavní produkt, tady to je naopak.

Upsell je cca 7× levnější než hlavní produkt.

Chtěli jsme, aby tam byla právě taková cenová položka, kde se nad cenou ve vztahu k hlavnímu produktu nemusí moc přemýšlet.

Výsledky ukazují, že zhruba 1/5 lidí objednává produkt i s upsellem za cca 1.000 Kč včetně DPH.

Upsell 4
  • Cena základního produktu: 7.037 Kč
  • Cena upsellu: 821 Kč

Navýšení tržby o 7,11 %

Toto je další příklad dlouhodobého evergreenového prodeje. Hlavní prodej se v rámci funnelu prodává v akci a bez akce. Je vidět, že na tržby je to ve finále podobný, ale počty platících zákazníků se liší.

Upsell a miniupsell v tomto případě navyšuje tržby pouze o 7,11 %

Což není mnoho.

upsell 5
  • Cena základního produktu: 3.712 Kč
  • Cena upsellu: 843 Kč
  • Cena miniupsellu: 264 Kč

Navýšení tržby o 24,44 %

Poslední příklad je maličký. Je to nejnovější akce, a tak tam ještě není dostatečný počet objednávek. Dávám je sem, protože to je vlastně jenom jinak poskládaná nabídka z druhého příkladu.

Na celkovou tržbu je to zatím 2× horší, ale počet platících klientů je úplně někde jinde.

Záleží na vaší marketingový strategii, jestli chcete víc menších, ale platících klientů, nebo větší zisk.

Ani jedno není špatně nebo dobře.

Záleží na strategii.

upsell 6
  • Cena základního produktu: 802 Kč
  • Cena upsellu: 441 Kč

Závěry

Nerad dělám jakékoli obecné závěry, protože výsledky budou u každého jiné.

Každý projekt je trochu jiný a žádá si trochu jiný styl prodeje a komunikace.

Ale pár závěrů by se udělat dalo.

Obava, že s upsellem lidi nedokončí objednávku, protože třeba budou zmatení, není na místě!

Čísla mluví jasně.

Stejný závěr můžeme udělat nad miniupsellem, u kterého by se mohlo zdát, že je to bariéra pro objednávání.

U levnějších produktů je navýšení tržby mnohem snadnější.

Výrazně dražší cena produktu neznamená, že upsell už nikdo nekoupí.

Naopak, cena hlavního produktu výrazně neovlivňuje počet lidí, kteří doobjednají i upsell.

A to je zajímavý.

Je docela možné, že u čtvrtého příkladu přicházíme díky špatně nastavené strategii o pár set.

Co myslíte, že jsme udělali?

Jasně, už jsme udělali změny a budeme testovat jinou cenovou politiku u upsellů. Další měsíce ukážou. To je velká výhoda dlouhodobých evergreenových prodejních strategií. To se v kampaních dělá těžko.

A co vy? Používáte upselly při prodeji online produktů?

Komentáře

Přidat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře.