Online kurzy, e-booky, webináře zažívají obrovský boom.
Tyto vzdělávací produkty prodávají především dvě věci:
- Jméno autora a síla jeho značky. Mnohem raději si koupíme produkt od známého autora, kterému věříme, než od nováčka v oboru.
- Přínos, který produkt nabízí. Vždy nám jde o sebe. U každého produktu, který zvažujeme koupit, vždycky hledáme, co z toho budeme mít my.
To jsou dvě základní ingredience, které rozhodují o prodeji.
A pak je tady celá řada technik a taktik, pomocí kterých se efektivně prodávají všechny druhy online vzdělávacích produktů.
Obsah
➡️ Přes magnet zdarma (ukázka)
➡️ Přímo (rovnou prodej)
➡️ Pomocí webináře
➡️ Přes omezený vstup do kurzu
➡️ Ve slevách
➡️ V předprodeji
➡️ Dvoukrokový objednávkový formulář
➡️ V marektingovém funnelu
Přes magnet zdarma (ukázku)
Magnet zdarma může být samostatný dokument, kterým budujete svoji e-mailovou databázi.
Nebo to může být strategický dílek v prodeji vašich online produktů.
Nás zajímá spíše ten druhý případ. Je to kousek (jedno video, jedna lekce) z celého online kurzu, který poskytneme „zdarma“ za e-mailovou adresu.
Tady je potřeba mít opravdu dobře promyšlenou následnou e-mailovou komunikaci na kontakty.
Může se jednat o cenové zvýhodnění, časově omezenou nabídku nebo komunikaci obsahu, který oslovuje potřeby lidí směrem k produktu.
Promakaná následná komunikace je opravdu důležitá. Spoléhat na to, že se to potom prodá samo, není úplně strategické.
✅ Výhoda: Takový magnet můžeme vytvořit poměrně snadno. Budeme sbírat pouze relevantní návštěvníky, takže při dobře zvládnuté komunikaci může být vysoká konverze. A navíc nám roste databáze kontaktů.
⚠️ Nevýhoda: Tím, že dáváme ukázku zdarma, snižujeme ochotu koupit si produkt. Lidi, kteří o kurzu uvažují, si jej nekoupí rovnou, ale jdou nejdřív na ukázku. Což je může uspokojit. Do prodeje vždy dojde méně lidí.
Přímý prodej online kurzů
Hodně online kurzů se prodává po omezené časové období. Chvíli jsou otevřené a můžete si je koupit. A pak se zase rychle zavřou a není možné do nich vstoupit. Má to své důvody. Ještě o tom budeme mluvit.
Kurzy je ale možné prodávat i normálně. Zkrátka je mít v nabídce tak, aby byly neustále k dispozici. Nevzniká tady potom takový tlak a pro mnoho lidí je to příjemnější.
Tohle je úplně přirozený způsob, který ale paradoxně není tak častý. Možná proto, že je takové zavedené „pravidlo“, že online kurzy se prodávají v kampaních.
A možná taky proto, že jsme nastavení upřednostnit krátkodobý zisk před budováním něčeho dlouhodobého.
➡️ Tímto způsobem už téměř rok prodávám svoji přednášku Z nuly na 1.071.799 Kč.
✅ Výhoda: Neustálá dostupnost vám umožní budovat dlouhodobou marketingovou strategii. Umožní vám to pracovat s obsahem (recenze, rozhovory), dělat komplexnější remarketing a přitahovat dlouhodobě pozornost k produktu.
⚠️ Nevýhoda: Neexistující pocit nedostupnosti a vzácnosti vám sníží prodeje klidně až o 80 %.
Když to obrátím, tak právě strategie časově omezené nabídky, která stojí na psychologickém principu nedostupnosti a vzácnosti, dělá tak úspěšné všechny online kampaně, pomocí kterých se prodávají online kurzy.
Z toho jasně vyplývá, že vydělat 100.000 Kč je mnohem rychlejší a jednodušší v krátké kampani, když lidem potom seberete možnost koupit si kurz.
Otázka ale je, jestli chcete vydělávat rychle, nebo pravidelně. 😉
Pomocí webináře
Tohle je jedna z nejefektivnějších technik prodeje online kurzů a dalších vzdělávacích produktů.
V našich projektech nám webináře dělají téměř polovinu všech tržeb.
Princip je jednoduchý. Připravíte si webinář s kvalitním obsahem, na který pozvete své publikum. A na webináři potom představíte akční nabídku na online kurz.
Čím hodnotnější je samotný obsah webináře, tím lepší jsou potom prodeje. Není výjimkou, že konverze z webinářů jdou do desítek procent.
Funguje to takhle báječně především díky tomu, že produkt prezentujete právě přímo ve videu a osobně. Díky tomu máte mnohem větší důvěryhodnost.
Webináře můžete pořádat buď jednorázově, nebo opakovaně. Můj oblíbený je evergreenový mód, kdy vysíláme každý den.
Používáme na to software Everwebinar >>
✅ Výhoda: Vysoká konverze do prodeje. Když děláte webinář na nová publika, současně k tomu budujete i databázi.
⚠️ Nevýhoda: Pozor ale na to, že na cold trafic webináře nefungují moc dobře. Většinou dobře prodáváme na webináři, když na něj směřujeme už trošku předehřáté publikum.
Přes omezený vstup do kurzu
Tohle je asi nejpoužívanější způsob. Většina strategií prodeje online kurzů využívá princip vzácnosti a nedostupnosti.
Funguje to tak, že vstup do kurzu je možný pouze po omezenou dobu. Marketingová komunikace se tady točí kolem toho, že vstup je právě teď otevřen a brzy zavíráme.
Není na tom nic špatného, hodně autorů kurzu se studentům potom věnuje osobně, a kdyby kurz prodávali neustále, tuto přidanou hodnotu jednoduše nedokážou zaručit.
Takových prodejů, kdy jsme umožnili vstup do kurzů jenom po omezenou dobu, mám za sebou možná už stovky.
Je to nejúčinnější strategie, když máte vybudované publikum.
✅ Výhoda: Princip vzácnosti a nedostupnosti, na kterém tato strategie stojí, je jako spouštěč nákupního procesu.
Na mnoha testech jsme si ověřili, že když je kurz dostupný, může se prodávat dobře, ale když se komunikuje jeho nedostupnost, prodeje rostou.
⚠️ Nevýhoda: Podobně jako u webinářů je tady ale mizerná účinnost, když komunikujete na nepředehřáté publikum.
Tato strategie většinou způsobí, že prodeje se v poslední den, kdy je možné si pořídit kurz, zdvojnásobí.
Ve slevách
Někdo je miluje, někdo nenávidí.
Sleva je zkrátka velmi silný marketingový nástroj. A když je šikovně odkomunikovaná, může přihrát hodně prodejů.
Je to takový přepínač v hlavě. Přestože se snažíme slevám odolat a hrdě říkáme, že je nemáme rádi a nenakupujeme v nich, náš mozek stejně vždy udělá něco jiného.
Aniž bychom to dokázali ovlivnit, náš mozek bude vždy hledat ten nejlepší způsob jak získat to, co „chceme“. A sleva zkrátka je výhodnější způsob. Proto je tak účinná a každý marketér a obchodník s ní počítá.
Možná se mnou nebudete souhlasit, ale vždy na akční nabídku zareagujeme pozitivně a až teprve potom začneme nadávat, jak je to hrozné a špatné, že všichni prodávají ve slevách.
Ale to už je logické vysvětlení, které jsme vymysleli. Emoční reakce je vždy první a silnější.
Bylo by velmi nestrategické slevy ve svém marketingu nepoužívat.
Slevy dokážou prodat mnohem víc a efektivněji, když je předtím dostatečně dlouho a silně používán princip cenové kotvy a porovnávání.
✅ Výhody: Slevy fungují. Jen s nimi opatrně.
⚠️ Nevýhody: Velmi snadno můžeme spadnout do nekonečné slevové spirály a nakonec se stane, že už nebudeme schopný prodat jiným způsobem než ve slevě.
V předprodeji
Strategie předprodeje je jenom jinak komunikovaná sleva a časově omezaná nabídka dohromady. Cenové i časové zvýhodnění je tady logicky zdůvodněno tím, že kurz ještě není k dispozici.
➡️ Což dodává výhodnému předprodeji na důvěryhodnosti a efektivitě.
Zároveň je ale předprodej i test zájmu o produkt. A co si budeme povídat, mít peníze na účtě ještě dřív, než se pustíte do samotné výroby kurzu, je velmi motivační.
Předprodej se většinou dělá neveřejný a teprve potom se začíná prodávat veřejně.
Já jsem předprodeje používal ještě v době, kdy jsem prodával jenom e-booky za pár stovek.
Vždy jsem připravil prodejní stránku, spustil předprodej a čekal. A v momentě, kdy se objevily první objednávky, jsem teprve začal psát e-book.
✅ Výhody: Sleva a časově omezená nabídky jsou nejúčinnější strategie. Také se ale často setkávají s velmi otevřenou kritikou. Ta se u předprodeje dá celkem snadno a logicky vyargumentovat.
⚠️ Nevýhody: Pokud to není dobře strategicky zvládnuté, předprodej může být první a poslední období, kdy něco prodáte. Na další nabídky pak už publikum nemusí reagovat.
Dvoukrokový objednávkový formulář
Často se to využívá u levnějších produktů (cca kolem 1.000 Kč), které rovnou prodáváte, ale objednávka je rozdělena do dvou kroků.
Asi nejběžnější je to u prodeje knížek.
Například tady u prodeje knížky od Russella Brunsona >>
Recenze knížky DotCom Secrets >>
Funguje to tak, že v prvním kroku zadáte pouze e-mail (adresu doručení) a až v druhém kroku zadáváte platební údaje (platební kartu).
Když je objednávka takto rozdělena, první krok vyplní mnohem více lidí, než kdybyste rovnou prodávali.
Vy tak máte šanci následně komunikovat na získané kontakty v prvním kroku a vrátit je zpět k objednávce.
Je to technika, která se v Čechách a na Slovensku moc nepoužívá. Zatím ji hodně testujeme a první výsledky jsou poměrně zajímavé, ale ještě nemáme dost dat, abychom mohli dělat závěry.
Ukázka dvoukrokového objednávkového procesu ⬇️
✅ Výhody: Více lidí vyplní první krok a vy získáte kontakt, který pak můžete vrátit do procesu objednávání.
⚠️ Nevýhody: V Čechách a na Slovensku není software, který by toto umožňoval.
V marketingovém funnelu
Toto už není samostatná taktika, ale kombinace některých nebo všech výše uvedených strategií.
Marketingový funnel si můžete zjednodušeně představit jako scénář, který z náhodných kolemjdoucích udělá nadšené kupující zakázníky.
Výsledkem je hra čísel, v níž jste schopní nakoupit „budoucí zákazníky“ a proměnit je ve funnelu na „platící zákazníky“.
Potom říkáte, že z 1 Kč jste schopní udělat 5 Kč, nebo 3,50 Kč.
Ten proces zahrnuje spoustu marketingových technik a strategií.
Postavit funkční marketingový funnel, který je schopný dlouhodobě generovat zisk, není snadná věc.
Často to zahrnuje spoustu zkoušení a A/B testování nejrůznějších technik a komunikací. Vybudování funkčního funnelu vám může zabrat klidně několik měsíců a neustále je budete muset ladit a zlepšovat.
