Nevíte, jak dělat marketingové strategie pro své produkty?
Nechcete využívat psychologii prodeje?
Bolí vás hlava ze všech těch možností, uděláků, technik a strategií?
Ve skutečnosti je online prodej docela snadný.
Držte se pár základních psychologických principů, které rozhodují o prodeji, ať se nám to líbí, nebo ne. 😱
Pokud máte slabší žaludek, tak to raději nečtěte! Mezi správným využitím a zneužitím těchto principů je jenom tenká hranice.
Obsah článku
✅ Reciprocita (závazek)
✅ Likvidační nabídka a konzistentnost
✅ Cenová kotva a kontrast
✅ Potřeba ušetřit
✅ Paralýza z rozhodování
✅ Sociální důkaz
✅ FAQ Nejčastější otázky a odpovědi
5 základních psychologických „triků“ u každé marketingové strategie
Přečtěte si tři základní psychologické triky a marketingové strategie, které marketéři a obchodníci používají každý den. Nejen na internetu.
Nemusíte se stydět…
Prodávat je normální. A jen dodám, že pokud máte službu či zboží, které pomáhají, je vaší povinností dostat svoji službu mezi co nejvíce lidí.
Prodávání je pomáhání a je pěkný nesmysl nechtít lidem více pomáhat. 😉
Takže pokud pro zvýšení prodeje použijete legálních a normálních triků, je to v pořádku.
Průser je, když to přeženete nebo když chcete prodávat sra*ky.
To se dřív hodně dělo v oblasti infopodnikání. Teď už to tolik nevídám.
1. Reciprocita (závazek)
Jen tři prstíčky… jen se ohřejeme a hned zase půjdeme. Najednou je z toho celá ruka, tělo a po třetím videu zdarma na vás kouká jezinka u krbu a běda, jestli si něco nekoupíte. To se vám pak zhroutí celý svět a budete moc nešťastný. 😂
Princip reciprocity je známý po staletí. Wikipedie o něm říká tohle.
Dej něco málo zdarma a pak se ti to vrátí. Ano, skutečně to funguje. Jen se podívejte kolem sebe, co toho je všude zdarma. E-booky, aplikace s free a premium verzí, ochutnávky v supermarketech atd. Když nám někdo dá něco zdarma, přirozeně máme pocit závazku a chceme to vrátit.
Princip stojí na tom, že my lidé máme přirozenou touhu žít v „rovnováze“. A když nám někdo něco dá jen tak zadarmo, chceme mu to vrátit.
- Tady máš e-book zdarma (za e-mail) ➡️ Dobře, tak já budu číst tvoje e-maily a občas kliknu na to, co v nich nabízíš.
- Tady máš knížku za poštovné ➡️ Ty jo… On mi poslal knížku zadarmo (jenom jsem zaplatil poštovné). Tak já si od něj potom taky něco koupím.
Nikdo nechce nikomu zůstat dlužen. Na tom stojí tento princi reciprocity.
Samozřejmě – marketingové strategie, které začínají tímto principem reciprocity, jsou úspěšné. Umožní vám získat první kontakt s potenciálním zákazníkem.
A to i přesto, že věcí „zdarma“ je neustálý přetlak. Občas máte pocit, že to snad každou chvíli bouchne.
Je úplně jasné, že když si jej stáhnete, budu vám potom posílat další e-maily a občas i nabídky na placené produkty. 😉
Klíčový je, jak kvalitní ten obsah je! Několik desítek pozitivních referencí snad mluví za vše.
2. Likvidační nabídka a konzistentnost
Trošku nevýhoda předchozí marketingové strategie je, že generuje hodně lidí, kteří u vás nikdy nic nekoupí. My jim občas říkáme „čumilové“. 😂
Proto je občas lepší rovnou prodávat. Platící zákazník je mnohem cennější.
Když u vás někdo utratí 10 Kč, bude mít mnohem větší chuť utratit i 100 Kč, 1000 Kč a kdo ví, kam to až zajde.
Obchodníci to moc dobře vědí, a tak dávají některé zboží za opravdu nízké ceny. Pro nás není problém tyto drobné utratit a pak se s nadšením vrátíme utratit mnohem více peněz.
Podnikatel na tom často ani nevydělá. Jeho cílem je jenom získat platícího zákazníka (lead). A vydělává potom, při dalších nabídkách a prodejích.
Všechny statiky jasně říkají, že se to vyplatí. Pokud dodáte kvalitu. 😉
[content id=5706][/content]
Tento princip využívám i u své nabídky – případové studie Z nuly na 1.071.799 Kč. Jsem přesvědčený (a reference to dokazují), že hodnota tady je násobně větší než cena produktu. Můžete posoudit sami.
Jak je možné, že to funguje?
Princip konzistentnosti (stálosti) pracuje na přirozené lidské lenosti a strachu.
- Všichni se neradi rozhodujeme, kde utratit těžce vydělané peníze, a tak raději jdeme tam, kde už to známe…
- Máme strach z nového a neznámého. Dělat něco, co už známe, je mnohem menší práh bolesti než jít do něčeho nového.
- A proto raději nakoupíme u známého i přesto, že naše zkušenost není nejlepší. Strach z něčeho nového je ohromě silný.
Osobní koučové s tímto strachem bojují, chytří markeťáci a obchodníci jej využívají. 😉
Není to nic špatného. Pokud dodáte opravdovou hodnotu a zákazník má z vašeho levného produktu super pocit, všechno je v pořádku. A vy jste odvedli velmi dobrou marketingovou práci.
Pokud svoji nabídku odfláknete a budete prodávat sra*ky za milion se slevou 1.000 %, tak jste skončil a děláte ostudu. Nejenom infopodnikatelům!
3. Cenová kotva a kontrast
Víte, jak se prodává nesmyslně drahé rádio za 4 990 Kč? Postavíte vedle něj úplně stejné rádio. Na cedulku napíšete, že má další dvě nesmyslné funkce, a jeho cena bude 16 990 Kč.
Wau… to byl kauf, to jsme skvěle ušetřili.
Cenová kotva je princip, který stojí za neuvěřitelnou úspěšností všech možných slev, výprodejů, slevomatů atd.
Víme, že to jsou často vymyšlené ceny, ale i tak máme vždy radost, jak výhodný obchod děláme. Neutrácíme peníze za plnou taxu, ale našli jsme „výhodnou nabídku“.
Když je něco ve slevě, tak jdeme a nakupujeme. Pocit, že jsme udělali dobrý nákup (ušetřili), nám často stačí, abychom si omluvili další nesmyslný nákup.
Možná s tím nebudete souhlasit, ale tenhle princip je v každém z nás velmi hluboko zakořeněný a boj s ním asi nikdy nevyhrajeme. A je úplně jedno, jak hrdě a statečně budete říkat, že ve slevách zásadně nenakupujete a že tyhle výprodeje se vám hnusí a je to ble!
Potřeba ušetřit je zkrátka přirozená. 😉
Cenová kotva je velmi mocný marketingový nástroj! Byla by škoda jej nevyužívat.
Hranice mezi poctivostí a vych*ánkovstvím je ale extra tenká. A často vidíme „původní“ vysoké ceny, které jsou očividně vycucané z prstu.
To je nechutné zneužití tohoto principu. Které ale bude fungovat! Přestože na první pohled vidíme, že je to blbost, taková nabídka strhne naši pozornost a začneme se zajímat. A možná i koupíme.
A může za to základní princip cenové kotvy a potřeby ušetřit.
4. Paralýza z rozhodování
My lidi si strašně rádi vybíráme, ale děsně neradi se rozhodujeme. Nemohl by to někdo rozhodnout za mě?
Ale jistě… Budete si přát tu nejlepší možnou variantu pro vás. Nebo tu, na které mám největší marži? 😉
Většina marketingových expertů vám řekne, že byste neměli zákazníkům dávat na výběr. Protože když si mohou vybrat, snižujete konverzi. Spousta lidí bude mít paralýzu z rozhodování a nevyberou si.
To je fakt, který podporuje i spousta marketingových studií a statistik. Nedávejte lidem na výběr.
Všechno se ale dá zne/využít
Tyhle techniky marketingové strategie vycházejí z předchozího bodu o cenové kotvě a kontrastu.
Jednoduše jde o to usnadnit lidem výběr a dát takovou nabídku, která bude na první pohled to nejlepší možné řešení, jaké si můžete koupit.
Vítězstí! To je ten pocit, který zákazník děsně rád.
Ukážu vám to na reálném příkladu, který jsem před pár lety udělal. Měl jsem dva nové produkty, které jsem dával do nabídky.
Udělal jsem to takhle. Návštěvníci prodejní stránky měli na výběr z těchto čtyř variant:
- varianta: Nový produkt A za 490 Kč
- varianta: Nový produkt B za 490 Kč
- varianta: Nový produkt A + B za 790 Kč (výhodnější o cca 190 Kč)
- varianta: Nový produkt A + B + starší produkty CDEF za 790 Kč
No, tato marketingová strategie mi vydělala na první cestu do Thajska.
Vyhrála jasně varianta č. 4.
Byla to jasně nejlepší varianta a zákazníci měli pocit, že ušetří a že se dobře rozhodli. Kdo už měl nějaký produkt C, D, E nebo F, mohl si rozšířit sbírku extrémně výhodnou nabídkou.
Fungovalo to, protože ty produkty byly dobré a měly spoustu kvalitních referencí.
Na první pohled srovnáváme a mozek vybírá tu nejlepší možnou variantu. Až potom nastupuje logika a hledání důvodů, proč to ten člověk dělá takhle divně „výhodné“. Co za tím je?
Přestože si věci umíme logicky zdůvodnit a vysvětlit, základní principy, které vždy více či méně ovlivňují naše rozhodnutí, nikdy nevygumujeme.
5. Sociální důkaz
Půjdete raději do prázdné restaurace, nebo do restaurace, kde je plno lidí?
Co vám na první dobrou říká mozek? Tady je plno lidí, tam asi budou dobře vařit. Mňam! Až pak řešíme cenu, jestli si tam vůbec sedneme a další logické parametry. Ale první emoční rozhodnutí bylo pro restauraci, kde to žije!
Stáhnete si e-book, u kterého je napsáno, že ho už četlo 13 593 lidí, nebo e-book, kde je 123 čtenářů?
Koupíte produkt, který lidi chválí, nebo produkt, o kterém se mlčí?
Myslím, že tady není potřeba nic dodávat.
I tohoto principu se dá snadno zneužít.
Jak víte, že ten počet zákazníků je opravdu reálný? 😉
[content id=5706][/content]
Všechny principy, které jsem v článku napsal, nevycházejí z revolučních marketingových technik. Vycházejí ze základních lidských pudů.
Nejsem psycholog ani jsem nestudoval lidský mozek. Jsem markeťák a mým úkolem je prodávat. A správné využití výše popsaných principů mi v tom pomáhá.
Vždycky tady bude skupina lidí, kteří podvod a manipulaci najdou úplně u všeho a jakékoli marketingové strategie budou považovat za největší zlo na zeměkouli.
Pravdou ale je, že dobré zboží se už dávno neprodává samo!
Musíte mu marketingově pomoct! 😉
✅ Tip pro vás: Moje oblíbené marketingové nástroje a aplikace >>
Nejčastější otázky a odpovědi k psychologii prodeje
❓ Co je to princip reciprocity?
Je to princip vzájemnosti. Jeden člověk poskytne druhému „dar“ a obdarovaný se cítí být zavázán. Cítí tak přirozenou povinnost dar oplatit (vyhovět následným požadavkům dárce).
❓Co je likvidační nabídka?
Je to nabídka, která je natolik výhodná a levná, že se nemusíme nad koupí dlouho rozmýšlet. Cenovka takové likvidační nabídky je často velmi nízká, abychom právě nemuseli dlouho zvažovat, jestli se nám to vyplatí, nebo ne.
❓Jak funguje princip konzistentnosti?
Je to princip, který nám „radí“, že nemáme riskovat a máme dělat to, co už známe a máme vyzkoušené. Chrání nás před strachem z neznámého.
Je to princip, kterým se lidi řídí, když léta nakupují ve stále stejné sámošce, i když o pár metrů dál je nový moderní supermarket, který je levnější a má širší nabídku.
❓Co je to cenová kontva?
Slevy v marketingu fungují právě díky cenové kotvě. Je to cenovka nebo hodnota u zboží. Například když zboží stojí 10.000 Kč, cenová kotva je těch 10.000 Kč.
Když má najednou zboží „akční“ cenu 6.980 Kč, tak se nám zdá díky cenové kotvě velmi výhodné.
❓Jak funguje kontrast v marketingu?
Je to podobné jako cenová kotva. Zkrátka porovnáváme dvě varianty (dražší/levnější). A přirozeně si vybíráme tu výhodnější.
❓Co je rozhodovací paralýza?
Když dáte lidem na výběr dvě varianty, často si nevyberou ani jednu, protože hledají nejlepší možný řešení (výhodnost, úsporu atd.) a nemůžou se rozhodnout.
Jako nejlepší rozhodnutí se potom jeví jednoduše „utéct“ a nevybrat si nic.
❓Sociální důkaz
Je to potvrzení od ostatních lidí, že rozhodnutí, které děláme, je správné. Jsou to reference, počty prodejů, ale například i restaurace plné lidí.
3 komentáře
ad 1. závazek – ne. Funguje pouze částečně, ale ne v takové míře, v jaké prodejce očekává, že fungovat bude :). Pokud někomu dáte něco zadarmo (zvláště v naší zemi), pak si lidé obvykle myslí, že jim zadarmo dáte i příště
ad 2. konzistentnost – ano i ne. Bude záležet i na hloubce peněženky zákazníka a někdy se vydá do obchodu, kde je dané zboží levnější i když tam předtím nikdy nenakoupil
ad 3. cenová kotva – ta funguje asi nejlépe na lidi důchodového věku.
Další z „neodolatelných“ nabídek: např. 1+1 zdarma. Zboží cenově dostupnější v regálech nízko u země a ve výšce očí produkty dražší. Pečivo až na druhém konci obchodu. Vystavená „lákadla“ přímo kolem pokladen…
Je to dnes už možná trošku jinak. Co třeba to zkusit takto?
Vejde paní do obchodu, aby koupila svému synovi pláštěnku, protože jede na dětský skautský tábor. Odjíždí už o víkendu a ona má nakoupenou sotva polovinu věcí, které potřebuje. Pokud prodavač zná nebo zjistí účel nákupu, je nyní jeho úkolem, aby se zákazníkem začal více komunikovat a nabídl mu i další zboží, které by se na tábor mohlo hodit (tzn. ešus, lžíce, skládací příbor, hrnek, nůž, holínky, kapesníky…). Zákazník bude rád, že vše nakoupil na jednom místě a spokojený bude i prodejce, protože se dá předpokládat, že se mu takový zákazník vrátí a možná na jeho doporučení přivede i zákazníky nové.
Dobrý den, Lenko,
děkuji za zajímavý příspěvek. Příběh je pěkný, kéž by to takto uměli i drobní živnostníci a ne jenom supermarkety.
🙂
Já osobně jsem ještě žádný takový šikovný obchod nenašel, vy ano? A většinou jedu všechno nakoupit do supermarketů – lenost s konzistentností. A všude na mě tak útočí ceny v úrovni očí a další cenové kotvy… 🙂
Článek super díky.
Jen mi to nedá a doplním tu info z maloobchodu, abych upřesnil postavení supermarketů.
Už tam s Vámi někdy někdo dobrovolně komunikoval? Supermarkety toto neumí. Zbožíznalství a prodejní dovednosti jim nic neříkají. Personál je zbytný rychle vytrénovaný a nahraditelný. Ještě se mi nestalo, že by se někdo zajímal o účel mého nákupu.
Prodejní dovednosti mají zvládnuté jen na úrovni instore komunikace a marketingu, ale lidskost a pomoc personálu nedokážou.
A jak v článku zmiňujete „moderní a levnější supermarket“, tak z průzkumů vychází, že v maloobchodě jsou supermarkety nejdražší možností pro nákup.