Kniha DOTCOM SECRETS by Russell Brunson – recenze a poznámky

Prý americký bestseller?

Odhaluje tajemství prodejních funnelů.

Jak mít větší profit z online podnikání.

A přitom v knížce není ani písmenko o konverzi nebo zvyšování návštěvnosti.

DotCom Secrets je moje první knížka v angličtině, která mi ležela doma asi rok. Poprvý, když jsem ji zkoušel přečíst, tak jsem to jednoduše nedal. Moje ANJ na to neměla.

Teď jsem ji přečetl téměř za měsíc. Tím se nemůže pyšnit ani mnoho knih v češtině. Ale moje jazykové nebo čtenářské schopnosti vás nejspíš nezajímají.

Mrkněte také na další strategické a podnikatelské knížky.

Moje poznámky z knížky DotCom Secrets

Autorem této knížky je Russell Brunson. Pokud nevíte, kdo to je, nevadí. Bude bohatě stačit, když vám prozradím, že podle jeho návodů a online kurzů staví své marketingové strategie hodně autorů online produktů. Včetně špiček českého a slovenského infopodnikání.

Russell je také majitelem firmy Click Funnels, což je něco podobného jako MioWeb, FAPI, Smartemailing a další aplikace dohromady.

S tím rozdílem, že výše uvedené jsou z Brna, a Click Funnels je z USA a svoje kurzy díky němu prodávají podnikatelé z celého světa. Včetně Čechů a Slováků podnikajících v zahraničí.

Jeho knížku jsem si prostě musel přečíst.

Kniha DotCom Secret zdarma (za poštovné) >>

Žebřík produktů

To je právě ten klíč k ziskovosti podnikání. Pokud podnikáte v nějaké oblasti (třeba učíte lidi zdravě jíst), vaše produkty by měly být od levných až po ty VIP.

Na levných produktech získáváte platící kontakty. A na těch VIP děláte zisk. Dává to smysl. Rodina produktů, včetně produktu s pravidelnými platbami (klub, software), jsou klíčem k dlouhodobosti podnikání.

Jedním e-bookem nebo kurzem zkrátka velkou díru do světa neuděláte.

Tři typy návštěvnosti

• Ta, která vás vůbec nezná a říká si, co jste zač?
• Ti, co vás znají a jsou ochotni od vás odebírat e-maily, sledovat vás na sociálních sítích atd.
• A ti, co od vás kupují.

Asi je vám jasné, že v každé skupině se skrývá jiná příležitost. Není to nic nového. Jen mi to přišlo děsně jednoduše popsané. Je to podobné jako strategie See Thik Do Care. Jen jednodušší.

Atraktivní charakter

Russell tuhle problematiku začal příběhem. Ostatně jako spoustu jiných kapitol.

Znělo to nějak takhle.

Udělali jsme všechno podle tvých návodů, a přesto neprodáváme. Proč?

Protože nikoho nezajímáte!

V expert businessu (infopodnikání) je role autora nebo lektora klíčová. Pokud je ten člověk nezajímavý, nemá atraktivní story, nemá reference, je to zkrátka „noname“, všechny marketingové strategie budou drhnout.

Člověk by měl mít jasný názor, za který se dokáže jasně postavit. Jenom takového lídra budou lidi poslouchat a budou od něj kupovat.

Pokud se snažíte vyhovět všem, jste „holka pro všechno“, nikdo vám nevěří a nikoho nezajímáte. Russell říká, že zkrátka musíte být polární. Buď na jedné straně, nebo na druhé. 😉 Žádný kompromis.

Jiný Amík, kterého sleduju, říká:

Love me, or hate me. There’s no money in the midle.

To mi přijde přesnější.

TIP: Nejlepší audioknihy o podnikání

A kde jsou, kuwa, ty prodejní funnelly?

Jo, to jsem si také říkal…

Člověk se těší na zuřivý prodejní strategie, kde konečně objeví, jak donekonečna prodávat na tom internetu.

A světová celebrita v tomhle řemesle mu řekne: Víš, musíš být pro lidi atraktivní. Wau… To by mě nenapadlo.

Než ale začnete nadávat, podívejte se kolem sebe. Vidíte mezi úspěšnými podnikateli někoho, kdo by tomu popisu výše neodpovídal? 😉

Strategie, funnely a techniky prodeje jsou jedna věc. O konverzi ale rozhoduje mnohem více věcí. A síla značky je jedna z nich.

Uvítací telenovela

My tomu říkáme uvítací série e-mailů. Ale není to obyčejná uvítací série. Je to uvítací telenovela.

V knížce Russell Brunson popisuje princip svých uvítacích e-mailů. Zkrátka detailně ukazuje, co lidem posílá, když si stáhnou některý jeho magnet zdarma.

Kniha DotCom Secret zdarma (za poštovné) >>

V DotCom Secrets najdete 5 e-mailů s vysvětlením, proč jsou napsané tak, jak jsou napsané. Tohle bylo hodně zajímavý.

A co že je ten princip telenovely? Je umění napsat e-maily tak, aby se lidi těšili na další. Je to technika, jak zvýšit čtivost e-mailů.

A není to nic jednoduššího než to, co používají režiséři televizních seriálů a telenovel. Vždy vás nějakým způsobem zaháčkují, abyste se příště na tu šílenost dívali znova. Jde o šikovné zaháčkování čtenářů.

A jak to dělá?

V e-mailu A navnadí na informaci X, která přijde druhý den v e-mailu B.

V e-mailu B nejdřív popíše informaci Y, kterou se dozvíte v e-mailu C, a potom teprve dodá informaci X, kterou slíbil v e-mailu A, že ji dodá v B.

Jestli tomu nerozumíte, tak si to přečtěte ještě jednou. A pak znova. Dává to perfektní smysl. Jasně, že to nedělá takhle okatě.

To já to jenom chtěl vysvětlit jednoduše a logicky. Opravdu. 😉

Přečtěte si to ještě jednou. V A slíbí X a v B nejdřív slíbí Y a pak dodá X. 😂

Denní e-maily

Cituji: Každý den, kdy na svoji databázi nepošlu e-mail, přicházím o peníze.

Jsem podobného názoru a v této kapitole se mi nejvíc líbila ukázka dvou e-mailů, které byly o běžných každodenních situacích. Ne o produktu, ne o prodeji, ne o marketingu.

Prostě píše, co se mu právě přihodilo (v práci nebo v osobním životě), a šikovně to stočí na prodej nějakého svého produktu.

Žádný složitý copytriky. Prostě jenom sdílení každodenních příběhů s koncovkou v prodeji. Easy…

Zkrátka nemusíme zdlouhavě přemýšlet nad e-maily a ladit každé slůvko. Napište, co máte na srdci, jako byste to psali kámošovi. Takhle to dělá Russell. Respektive jeho asistentka. Nenapsal to takhle natvrdo, ale pochopil jsem z toho, že on tyhle denní e-maily nahrává a někdo je pak přepisuje a posílá.

Všechno je v tom, jaké nastavíte očekávání

Další silná myšlenka, která stojí za vytažení na světlo. Nebo do článku. 😉

Myslí tím, že jaké očekávání nastavíte u lidí (návštěvnosti), které posíláte na prodejní stránku, takový můžete očekávat výsledek.

Když v e-mailu mluvíte o tom, jaký výsledky můžou lidi mít, když si koupí produkt, tak s takovým nastavením v hlavě lidi půjdou na stránku.

Kdy v e-mailu budete bulvární a budete slibovat bombastické novinky, půjdou se lidi podívat na bombastické novinky a nebudou očekávat něco, co by jim mohlo vyřešit problém, který mají.

Zkrátka prodej začíná dávno před tím, než lidi přijdou na vaši prodejní stránku. Začíná v reklamě, v předmětu e-mailu, v e-mailu.

Dobrá zpráva je, že můžete tím, jak komunikujete, „nastavit“ mysl návštěvníka na tu správnou nákupní náladu. Není to manipulace, spíš bych to nazval vytažením pravých motivů cílové skupiny na povrch.

Kdykoliv něco tvoříte, zamyslete se nad tím, jak se potom bude čtenář/divák cítit. A hlavně jak chcete, aby se cítil. 😉

Bloky do prodejního funnelu

Kniha DotCom Secret zdarma (za poštovné) >>

Jedna z hlavních myšlenek v DotCom Secrets je skládání prodejních funnelů, jako když skládáte lego. Máte jednotlivé kostičky (viz obrázek) a z nich navrhujete a stavíte prodejní funnely.

Já jsem na legu vyrostl, proto mně tahle myšlenka přijde geniální. Vymyslet a poskládat funnel není jednoduché. Je tam hrozně moc proměnných (e-maily, reklamy, stránky, copy, psychologie prodeje atd.).

Rozdělení všech prvků podle toho, do jaké fáze nákupního cyklu jsou určeny, nám všem může výrazně zjednodušit uvažování nad stavbou funnelů.

• Příklad: Webinář je lepší komunikovat na lidi, kteří vás už trošku znají, než na studené kontakty. Tohle říkají i mé testy. Vždy, když webinář komunikujeme na studené kontakty, moc na něm neprodáme.
• Příklad 2: Články, kvízy, novinky jsou skvělý neprodejní obsah. Očekávejte od něj možné zvětšení svého publika (databáze), ale ne prodeje.

Vaším úkolem v marketingu je vést lidi přibližně tímto způsobem:

návštěvník —> lead (kontakt) —> kupující —> lepší kupující (stálý zákazník)

Když se vrátím k té fotce, tak je tam jednoduše ukázáno, co máte použít, pokud chcete naplňovat cíle v jednotlivých fázích.

• získávat prodeje: Tak to je například trial, tripwire (likvidační nabídka), knížka za poštovné atd.
• když chcete budovat databázi: squeeze, pop-up, dvoukrokový objednávkový formulář atd.

Není to nic nového. Spíš je to jakési vytvoření šablon a zjednodušení uvažování nad celou problematikou tvorby funnelů.

Princip návnady (bait)

Takhle nehezky Russell Brunson říká dobře známému: nejdřív získej kontakt a potom prodávej. Tato strategie má pořád ještě hodně nepřátel. Ale funguje dokonale. Tenhle obrázek mluví za vše:

• Viděli jste někdy dvoukrokový prodejní formulář (nejdřív e-mail, potom adresa a zadání karty)?
• Viděli jste prodejní stránku produktu, kterou si musíte nejdřív odemknout zadáním e-mailu?

Příkladů použití této techniky je spousta. Proč myslíte, že to všichni dělají? Proč neprodávají rovnou na přímo, bez zadání e-mailu?

Proč asi…

Zkuste si udělat podobný test na svých produktech. 😉

Funnel s knížkou zdarma

Tedy přesněji s knížkou za poštovné. O významu dvoukrokového prodejního formuláře už jasně mluví obrázek o pár řádků výše.

Mě tady spíš zaujala šikovná komunikace upsellu.

Říká tomu OTO script. On má vůbec na všechno takový zajímavý zkratky. Tahle znamená One Time Offer. V DotCom Secrets je super návod, jak jej komunikovat. Najdete tam opět lego kostky pro poskládání upsellový nabídky.

Mě ale zaujaly dvě chyby, které u komunikace upsellů vidím neustále.

1. Nenabízejte více od té samé věci.
   
   Častá chyba. Lidi si třeba koupí pět šablon prodejní stránky a na upsellu jim nabídnete dalších pět. To už mají, to nepotřebují nebo znejistí, jestli těch prvních pět jim bude stačit = začnou pochybovat o svém rozhodnutí.
   
   Nabídněte něco, co souvisí a rozšíří službu, ale ne to samé. K šablonám prodejních stránek můžete dát třeba šablony upsellu. Cítíte ten rozdíl?
   
2. Neprodávejte náhodné produkty
   
   Upsell by neměla být náhodná věc z vaší nabídky, ale měl by co nejvíc souviset s první nabídkou. Co by lidem ještě víc pomohlo? Jaký otazník budou mít v hlavě? Nabídněte jim produkt, který to vyřeší.
   
   I tady je potřeba nad tím vším přemýšlet strategicky. Často vidím, že se do upsellu nacpe něco, co úplně nesouvisí s hlavní nabídkou.

35 bloků prodejní stránky

Tak tohle mě hodně překvapilo. Nečekal jsem, že v knížce o prodejních funnelech najdu návod na napsání kompletní prodejní stránky. Ale je tam.

A je výbornej. Plný příkladů. Opět je to lego princip. Ale těch kostiček máme celkem 35 a jsou rozdělený do 3 S: Star, Story, Solution.

Tohle byla naprostá bomba a myslím, že o tom napíšu samostatný článek.

Následující prodejní funnel

Na tohle jsem se těšil asi nejvíc. Protože to je téma, které teď hodně řeším a v kterém vidím největší potenciál. Nebo spíše svůj velký nedostatek.

Russell to tady strčil na jednu jednu stránku a spíše mluví o prodeji produktu, který lidé platí opakovaně. To mě trošku nas*alo. Myslím, že o následné komunikaci a automatizaci prodeje by se dala napsat samostatná knížka.

Jak prodávat na webináři

Vím a mám úspěšně vyzkoušeno, že webináře v prodejních cestách fungují skvěle. Jednorázové i ty automatizované mají v našich strategiích pevné místo.

Můj Tip: Jak nastavit automatizovaný webinář

Ale nenapadlo mě, že se v DotCom Secrets dočtu o detailní struktuře prodejního webináře. Je tady podobný podrobný popis jako u prodejní stránky.

Jak zahájit webinář, jak strukturovat obsah a jak prodávat. Je toho tam hodně. Mě zaujal tento tip.

Lidská mysl si pamatuje poslední věc, kterou jste jí ukázali. Pokud představujete svoji nabídku, většinou ukážete produkt 1, pak bonus 1, pak bonus 2. Ale lidi mají v hlavě jenom tu jednu věc.

Proto je důležité mít v prezentaci jeden slide, kde je všechno na jedné straně, a ten ukázat dřív, než představíte finální cenu! A pak teprve po něm cenu ukázat.

Jak prodávat drahé produkty

Poslední myšlenka z knížky DotCom Secrets od Russell Brunson patří prodeji VIP produktů. Tyto high ticket produkty se většinou prodávají individuálně přes telefon.

Zaujala mě ale myšlenka dvou prodejců (telefonistů).

• První zjistí základní věci a informace a vyhodnotí, jestli je zájemce vhodný kandidát pro VIP produkt (seminář). Ale neuzavírá obchod. Pouze zjišťuje informace. A když kandidát vyhovuje, předává je svému nadřízenému.
• Potom zájemci volá jeho nadřízený a ten už má za úkol uzavřít obchod.

Psychologie, která je za tím, je úžasná. V prvním případě je zájemce v klidu a rozpovídá se, protože dobře ví, že nikdo na něj nebude tlačit a chtít mu to prodat. A potom, když volá nadřízený, už naopak počítá s tím, že spolu budou uzavírat obchod. Geniální.

Jak říká Russell, vše je v nastavení očekávání. A o úspěchu tolik nerozhoduje, jak poskládáte finální prodejní funnel, ale jak kvalitní a propracovaný budou jednotlivý součástky.

Tuhle knížku můžu rozhodně doporučit!

Kniha DotCom Secret zdarma (za poštovné) >>

FAQ nejčastější otázky