Marketingové strategie a psychologické hry online obchodníků

Přečtěte si 3 základní psychologické triky, a marketingové strategie, které na Vás marketéři a obchodníci používají každý den. Nejen na internetu.

Nemusíte se stydět…

Vím, že už dávno přemýšlíte, jak tento „bulvárním nadpisem“ slibovaný obsah využijete ve svůj prospěch…

Prodávat je normální.  A filosoficky dodám, že pokud máte službu či zboží, která pomáhá, je vaší povinností dostat svoji službu mezi co nejvíce lidí. Prodávání je pomáhání a je pěkný nesmysl nechtít lidem více pomáhat.

Takže pokud pro zvýšení prodeje použijete různých triků, jak přesvědčit více lidí, je to nejen v pořádku, ale navíc jste i vykonali více dobra. Pomohli jste více lidem.

„Hlavní je, dobře si zdůvodnit vše co děláte.“

🙂

1. RECIPROCITA (závazek)

Jen tři prstíčky… jen se ohřejeme a hned zase půjdeme. Najednou je z toho celá ruka, tělo, a po 3. videu zdarma na Vás kouká jezinka u krbu a běda jestli si něco nekoupíte. Ale to sem asi nepatří… 🙂

Dej něco málo zdarma a pak se Ti to vrátí. Ano, skutečně to funguje. Jen se podívejte kolem sebe, co toho je všude zdarma. Ebooky, aplikace s free a prémium verzí, ochutnávek v supermarketech, atd. Když nám někdo dá něco zdarma, tak přirozeně máme pocit závazku a chceme to vrátit.

Nikdo nechce nikomu zůstat dlužen. Na tom stojí tento princi reciprocity.

2. LIKVIDAČNÍ NABÍDKA  (konzistentnost)

Když u Vás někdo utratí  10 Kč, bude mít mnohem větší chuť utratit i 100 Kč, 1000 Kč a kdo ví kam to, až zajde. Jak je to možné? Každý platící zákazník má ve Vás několikanásobně větší důvěru, než zákazník, který Vás nezná. Važte si těch platících.

Pachatel se vrací na místo činu. Všichni se neradi rozhodujeme, kde utratit těžce vydělané peníze a tak raději jdeme tam, kde už to známe… Obchodníci to moc dobře vědí a tak dávají některé zboží za opravdu nízké ceny, za poštovné, atd… Pro nás není problém tyto drobné utratit a pak se s nadšením vrátíme utratit mnohem více peněz.

Lidé mají přirozený strach z nového, neznámého. Dělat něco, co už známe, je mnohem menší práh bolesti, než jít do něčeho nového. Proto funguje princip likvidační nabídky – přitažení zákazníků pomocí nabídky, které nejde odolat a vstupní bariéra je minimální.

Tato strategie mimo jiné umí sama o sobě zaplatit náklady na PPC reklamu a dokáže tak vytvořit takřka nekonečný (protože nic nestojí) příval nových kontaktů.

Přesné kroky jak aplikovat tuto strategii najdete v online kurzu Online Stratég

3. KONTRAST (cenová kotva)

Víte, jak se prodává nesmyslně drahé rádio za 4 990 Kč ? Postavíte vedle něj úplně stejné rádio. Na cedulku napíšete, že má další dvě nesmyslné funkce a jeho cena bude 16 990 Kč.

Wau… to byl kauf, to jsme skvěle ušetřili.

Cenová kotva je snad nejstarší technika, kterou můžeme vidět na každém rohu. Sleva 50 %, akce, bonus v hodnotě 5 000 Kč zdarma. Je okoukaná, ohraná a FUNGUJE SKVĚLE! Víme, že jsou to často vymyšlené ceny, ale i tak máme vždy radost, jak výhodný obchod děláme. Neutrácíme peníze za plnou taxu, ale našli jsme „výhodnou nabídku“.

Princip cenové kotvy stojí na přirozené lidské vlastnosti „porovnávat a vybírat“. K obchodu nemusí dojít, protože kupující nemá naši nabídku s čím porovnat. Jednoduše neví zda dělá dobrý, nebo špatný obchod. S cenovou kotvou nablízku může každý snadno porovnat a zjistit zda je to „dobrý obchod“.

Proto často uvidíte vedle sebe zboží, které je podobné, ale má úplně jinou cenu. Proto bude vedle cenovky online produktu vždy cena živých školeních, vedle Ebooku cena konzultace, vedle mobilu za 2 900 Kč bude jako náhodou zobrazen podobný model za 8 900 Kč,atd…

Principy marketingového využití ceny popisuji v mém online kurzu Online Stratég, kde naleznete spoustu dalších nápadů a inspirací, nejen z psychologie prodeje.

Kurz si můžete prohlédnout zde.

Komentáře
  1. Lenka Fabešová napsal:

    ad 1. závazek – ne. Funguje pouze částečně, ale ne v takové míře, v jaké prodejce očekává, že fungovat bude :). Pokud někomu dáte něco zadarmo (zvláště v naší zemi), pak si lidé obvykle myslí, že jim zadarmo dáte i příště

    ad 2. konzistentnost – ano i ne. Bude záležet i na hloubce peněženky zákazníka a někdy se vydá do obchodu, kde je dané zboží levnější i když tam předtím nikdy nenakoupil

    ad 3. cenová kotva – ta funguje asi nejlépe na lidi důchodového věku.

    Další z „neodolatelných“ nabídek: např. 1+1 zdarma. Zboží cenově dostupnější v regálech nízko u země a ve výšce očí produkty dražší. Pečivo až na druhém konci obchodu. Vystavená „lákadla“ přímo kolem pokladen…

    Je to dnes už možná trošku jinak. Co třeba to zkusit takto?
    Vejde paní do obchodu, aby koupila svému synovi pláštěnku, protože jede na dětský skautský tábor. Odjíždí už o víkendu a ona má nakoupenou sotva polovinu věcí, které potřebuje. Pokud prodavač zná nebo zjistí účel nákupu, je nyní jeho úkolem, aby se zákazníkem začal více komunikovat a nabídl mu i další zboží, které by se na tábor mohlo hodit (tzn. ešus, lžíce, skládací příbor, hrnek, nůž, holínky, kapesníky…). Zákazník bude rád, že vše nakoupil na jednom místě a spokojený bude i prodejce, protože se dá předpokládat, že se mu takový zákazník vrátí a možná na jeho doporučení přivede i zákazníky nové.

    • Dušan Souček napsal:

      Dobrý den, Lenko,

      děkuji za zajímavý příspěvek. Příběh je pěkný, kéž by to takto uměli i drobní živnostníci a ne jenom supermarkety.

      🙂

      Já osobně jsem ještě žádný takový šikovný obchod nenašel, vy ano? A většinou jedu všechno nakoupit do supermarketů – lenost s konzistentností. A všude na mě tak útočí ceny v úrovni očí a další cenové kotvy… 🙂

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře.